Oportunidades en la red: la teoría Long Tail

Gracias al avance de las nuevas tecnologías y sobre todo de la web 2.0, los modelos de negocio actuales están cambiando. Importantes empresas como Google, iTunes o Amazon son ejemplos del aprovechamiento de este tipo de modelos.

Una de las teorías que explican este éxito es el teorema Long Tail, de Chris Anderson. Explica cómo el modelo tradicional de ventas basado en ciertos productos superventas ofrecidos a una amplia masa de público está siendo reemplazado por algo más cercano a los gustos de cada consumidor individual. En el modelo tradicional se aplica la regla 80-20 (o principio de Pareto), según la cual el 20% de los productos genera el 80% de los ingresos, pero ¿qué pasa con el 80% de los productos? Pues que ahora tienen cabida en Internet.

Long Tail en el sector del entretenimiento

En el mercado convencional, las tiendas de discos o las librerías ofrecen los productos que más éxito tienen porque es lo que gusta a la mayoría, y por tanto lo que genera mayores beneficios. Además, los costes de mantener esos productos en las estanterías hacen rentables las ventas, y por eso se descartan títulos con mucha menor demanda.

Con las nuevas tecnologías, donde el coste del espacio es prácticamente inexistente, tiendas como iTunes o Amazon pueden ofrecer a sus clientes todo tipo de géneros. Productos que en una tienda física no tendrían ninguna venta, se transforman en muchos pequeños ingresos gracias a las compras de consumidores individuales localizados en cualquier parte del mundo.

La suma de estos usuarios de gustos diferentes pueden hacer que sus compras totales sean incluso mayores a las ventas de los éxitos, y los beneficios de estas ventas marginales se igualan a los de las ventas comunes. Así, donde en el modelo tradicional no se hubiera generado nada, se crean nuevas oportunidades gracias a la superación de las barreras geográficas y de rentabilidad.

¿Cómo lo busco?

Google permite el desarrollo de la teoría Long Tail, ya que gracias a su motor de búsqueda podemos encontrar cualquier cosa acotando por  las palabras claves del tema descatalogado que buscamos, que muy probablemente no encontraríamos en canales tradicionales.

Sin embargo, hay teorías que defienden que Google está mermando la capacidad del usuario a decidir qué es realmente lo que quiere, ya que surgiere búsquedas, corrige palabras clave o muestra enlaces patrocinados que no son realmente lo que estamos buscando. Es decir, puede llevarnos de nuevo al modelo de masas en cuanto a que encontremos antes los resultados más populares.

Por eso es importante que las empresas orientadas a este modelo, en el posicionamiento SEO de su página, tengan en cuenta palabras claves menos frecuentes y por las que hay menos competencia, y busquen combinaciones de palabras más específicas para este mercado de nichos.

Long Tail en España

En España encontramos este modelo en el videoclub online Wuaki.tv, inspirada en la americana Netflix. De momento los títulos que ofrece no son muchos y algunos son antiguos, aunque dadas las ventajas de este formato y la apuesta por su desarrollo en plataformas como las SmartTV, es muy probable que pueda crecer al nivel de Netflix.

La gran ventaja frente a un videoclub tradicional es, como nos demuestra la teoría Long Tail, la disponibilidad de títulos fuera de lo común. Por eso, en tanto se amplíe su base de datos de películas, más crecerán los beneficios derivados no sólo de los títulos comerciales, sino también de las aportaciones de los menos conocidos.

Artículo original publicado en el blog Economía Express, el 23 de Mayo de 2013.

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