Cuando vamos a comprar un producto, no queremos que nos lo vendan, sino que llegamos con el 70% del proceso hecho. Sabemos qué características y beneficios son importantes, las alternativas en el mercado, precios, soluciones… Por lo que llegar a un mostrador, real o digital, significa que casi tenemos tomada la decisión.
El proceso de venta hoy lo marca el comprador, y si durante su camino no encuentra tu valor, estás fuera. Que lo encuentre significa que has hecho los deberes para que tenga a su disposición la información que necesita para resolver sus preguntas, y sobre todo que es visible (Google, webs responsive…).
Y hay más.
Como vendedor puedes también aprovechar tu red de contactos para llegar a la persona adecuada en el momento adecuado. Porque el networking es más working que net, y no significa solo ir a eventos a repartir unas cuantas tarjetas en la pausa del café. Esto está anticuado. Y las tarjetas también.
Vamos por partes.
Las empresas son personas
Las empresas son como quiénes están dentro, como quiénes las lideran, sus vendedores, sus técnicos, sus comunicadores…
Y por eso, su mejor activo son las personas. Los vendedores son capaces de crear relaciones fuertes con sus clientes, transformando la venta B2B o B2C en H2H, es decir, de persona a persona. Esta relación puede llegar a ser tan personal que traspase al producto o la solución, pudiendo incluso llevarse a sus clientes al cambiar de empresa.
LinkedIn es tu nueva herramienta de ventas
Esta idea tan contundente es la que nos llevamos después de una jornada de debate y taller práctico con Álex López, en la Cámara de Comercio de Zaragoza el pasado 2 de Abril. Es uno de los mayores influencers de Social Selling o venta social, y sabe de lo que habla.
Antes de preparar una llamada a puerta fría, ¿por qué no buscas en LinkedIn? Podrías saber por ejemplo si el responsable de compras que te interesa lleva poco o mucho tiempo en la empresa para tener una idea de su disponibilidad para reunirse o cambiar de proveedor, o si tiene algún interés personal que pudieras relacionar con tu producto. Y por supuesto podrías llamar preguntando directamente por esa persona.
La marca más profesional en LinkedIn
Decía antes que las tarjetas de visita están anticuadas. Pues sí. Prueba a conectar en una reunión o un evento la función Cerca de ti de LinkedIn para llegar con un solo clic los perfiles de todas las personas que te rodean. Así no solo accedes a su nombre y datos de empresa, como en una tarjeta tradicional, sino a cómo piensa, con quién se relaciona, sobre qué escribe, qué causas defiende… Y esto es lo realmente valioso para la venta H2H.
Dedica tiempo a crear un espacio completo, coherente, y hazlo ahora. Los contactos se irán contigo allá donde vayas, y te seguirán por lo que les aportas.
¿Sabes cómo de bueno eres en LinkedIn? Entra en www.linkedin.com/sales/ssi para conocer tu Social Selling Index, y saber qué necesitas mejorar para tener un perfil 10 y conseguir tus objetivos de ventas.
Trabaja tu perfil personal
- ¿Qué quieres ser de mayor?, o mejor, ¿por qué quieres ser reconocido? El titular es lo primero que se ve en tu perfil y con lo que das la primera idea sobre si lo que puedes aportar es interesante o no.
- Añade una buena foto profesional, que se vea lo guap@ que eres 😜. Puedes analizarla aquí: www.snappr.co/photo-analyzer
- Escribe un extracto impresionante. Esto es lo que nos pone más nerviosos… Piensa en lo que aportas, y explícalo en 4-5 líneas que incluyan tus palabras clave. Así mejorarás también tu posicionamiento SEO.
- Dedica tiempo a elegir bien tus aptitudes. Está claro que si eres español, tendrás un nivel alto de español, ¿no?. Piensa un momento si realmente quieres que esto te identifique y te diferencie de otr@s. Si lo tuyo es la estrategia de ventas… mejor destaca esto.
- No todo es trayectoria. Añade también proyectos en los que hayas trabajado, o intereses que complementen lo que haces.
Haz crecer tu red de contactos
- Las oportunidades pueden llegar desde cualquier sitio. No solo de tus propios contactos, sino de personas con las que estás contectad@ a través de otras, así que abre tus puertas.
- Escribe mensajes personalizados, y responde los que te lleguen. Además de ser amable, te ayudará a recordar de qué conoces a esa persona o qué tenéis en común. Quizás más adelante te ayude.
- Busca más contactos. Aprovéchate de LinkedIn y utiliza sus filtros. Personas de tu misma universidad, con los mismos intereses o de sectores que te atraigan.
Comparte
- Lee y recomienda lo que otr@s publican y que consideres valioso. Además de reconocerles, ayudarás a que otros lo encuentren.
- Comenta, aporta tu granito de arena en los temas en lo que tengas algo que aportar, y crearás poco a poco tu comunidad.
- Y si te atreves, escribe tu propio contenido. Si tienes blog puedes enlazarlo, y si no, puedes escribir en el blog de LinkedIn, Pulse. ¿Demasiado arriesgado? Escribe una pequeña entrada en tu muro, comparte una foto, una reflexión, un enlace… Piensa que podrías compartir hoy con las personas de tu red.
Si te has quedado con ganas de más, puedes leer más sobre Álex López, uno de los autores Top 10 en Social Selling.
Bueno, parece que yo también tengo trabajo por delante.
¡Nos leemos en Linkedin!
