Los motivos de una empresa para exportar son diversos. Las ventajas de la internacionalización pueden ser numerosas con una cuidada estrategia y una buena planificación e implementación.
Entre los motivos puede haber algunos negativos asociados a las dificultades en el mercado nacional, como recesión económica, bajada de las ventas, fuerte competencia, altos stocks, cambios demográficos que afecten al producto o servicio o excesiva estacionalidad de las ventas. También positivos, como las oportunidades en los mercados exteriores, por ejemplo de demandas insatisfechas en esos mercados o de buscar economías de escala en la producción.
En todos los casos siempre se debe llevar a cabo un proceso de análisis, definición y puesta en marcha de la estrategia, de forma sistemática y ordenada:
- Estudiar todas las variables del entorno internacional, tanto del país como del sector de la empresa.
- Confirmar la decisión de salir a los mercados exteriores y que existen recursos apropiados para ello.
- Seleccionar los mercados en los que se desea entrar, y los objetivos a conseguir.
- Decidir las formas de entrada en esos mercados, en base al estudio previo.
- Decidir y planificar las acciones comerciales y de Marketing.
- Implementar, gestionar y evaluar esas acciones para comprobar periódicamente que se camina en la línea de conseguir los resultados esperados.
Estas pautas básicas son solo una guía, ya que no en todos los casos pueden asegurar una experiencia beneficiosa para cualquier empresa.
Ventajas de la internacionalización
Los beneficios para una empresa que apuesta por el comercio internacional pueden ser muy diferentes en función de su actividad, el sector o los esfuerzos y recursos para salir a otros mercados. En general podemos agrupar estas ventajas según las áreas de la empresa:
Área de Producción
- Economías de escala en la producción, optimizando los procesos, los costes y los tiempos.
- Utilización de la capacidad productiva al completo, absorbiendo los costes fijos que se originan incluso con la maquinaria parada.
- Ventajas competitivas en los factores de producción, como mano de obra más cualificada o incluso barata (a veces ligado a deslocalización, con ciertas desventajas para el país de origen), nuevos recursos energéticos o materias primas disponibles más cerca de los centros de producción.
- Nuevos conocimientos y aprendizaje, que pueden ser aplicables en procesos de desarrollo de nuevos productos.
Área comercial y de Marketing
- Estabilidad en las ventas, compensando pérdidas en mercados en crisis con países donde el consumo es mayor, o evitando una estacionalidad muy acentuada de las ventas.
- Acceso a un mercado más amplio, con una demanda potencial mayor.
- Proximidad al cliente, sobre todo cuando ya se han realizado exportaciones pasivas al país de destino, y los clientes empiezan a demandar una atención más cercana y personalizada.
- Mejora de la imagen global de la empresa, tanto interna como externa, por ser vista como una empresa con capacidad y recursos que le permiten actuar internacionalmente.
- Reacción frente a la competencia, ya que aumenta su actividad en el mercado.
- Nuevos partners y alianzas comerciales, de las que pueden surgir sinergias.
- En algunos casos reducción de precios, consecuencia de una mayor competencia y de la optimización de costes, y de los esfuerzos de la empresa por integrarse en los mercados de destino.
Área financiera
- Diversificación de riesgos, confiando las ventas a clientes muy diferentes que están en entornos distintos y con diferentes niveles de demanda. Así, la empresa no se arriesga a depender de uno o varios clientes en un solo mercado.
- Compensación de resultados, ya que las pérdidas de unos mercados se compensan con las ganancias en otros.
- Acceso a financiación internacional, que puede abrir muchas puertas a las empresas. Por ejemplo, para obtener recursos para la Investigación y Desarrollo o la producción.
Área de recursos humanos
- Aprendizaje de las personas involucradas en los procesos internacionales.
- Experiencias de venta y feedback sobre éstas, que pueden ser extrapolables al mercado nacional.
Las ventajas de la internacionalización son muchas y muy variadas, y si la estrategia y su implementación es buena, estos beneficios pueden trasladarse a todas las áreas de la empresa, mejorando su capacidad de crecimiento e innovación.
Artículo original publicado en el blog Economía Express, el 6 de Marzo de 2014.
