Dentro de las principales lecciones de Marketing, después de conocer a tu cliente objetivo, está conectar con él.
Y no es nada fácil.
En general lo que vendemos es confianza.
Y si con un potencial cliente la confianza no fluye, apaga y vámonos.
Una bonita forma de conectar con alguien es a través de las historias. Y podemos «olvidarnos» de los productos sin remordimiento.
¿O no recuerdas aquellos anuncios de BMW donde nos preguntaban si nos gusta conducir? Obvian el producto para centrarse en la experiencia… y el recuerdo.
Porque de eso se trata, de recordar. O más bien de traer a nuestra memoria una experiencia agradable y relacionarla con la marca o el producto.
Vender a través de historias es una buena idea, porque no trata de vender.
A vueltas con las 4P
En el Marketing Mix, las 4 P hacen referencia al lado más racional del cerebro:
- Producto
- Precio
- Punto de venta
- Promoción y comunicación
Cuando creamos una estrategia en torno a un producto; o mejor, a un cliente objetivo, definimos todas las acciones del Marketing Mix para que conozca, entienda y valore nuestra propuesta por delante de otras.
Sin embargo, la mayoría de los hoteles, por ejemplo, ya no venden habitaciones de x m2, sino la tranquilidad de las vistas al mar, el bullicio del centro o la gastronomía local Unen su producto, las habitaciones, a experiencias que se pueden disfrutar, y por tanto conectan con los 5 sentidos y son recordadas.
Partiendo de las 4P se puede crear un contexto emocional alrededor de la compra que es imperceptible de forma consciente. Una historia con personajes, trama o metáforas crea un relato con gran poder de influencia porque entra al lado emocional. Lo que dicen que «toca la fibra».
Las historias funcionan porque conectan de forma genuina, a través de nuestras emociones o recuerdos… y cada persona puede hacerla suya.
Como la de IKEA en su anuncio de Navidad 2018.
¿Qué es el storytelling?
Storytelling es «simplemente» el arte de crear historias sobre un producto o una marca, de forma que conecte y sea recordada.
En nuestro mundo actual, el de la cuarta revolución industrial, es prioritario aprender a construir esas historias desde la creatividad y la empatía, aprovechando el entorno digital..
Por ejemplo, existen herramientas muy potentes de email Marketing que analizan los pasos de un cliente y automatizan los mensajes que recibe antes, durante y después de la compra. Con inteligencia artificial puede además crear mensajes muy personalizados para impactar más.
El desafío está en pasar de los datos que se generan en un mundo hiperconectado, al relato único que conecte individualmente con cada persona: el resultado después del Big Data.
De hecho, otro de los desafíos es proteger nuestros datos para que su uso sea ético… pero eso es otra historia.
Un buen relato
Para desarrollar un buen storytelling, o construir una historia que funcione, debemos empezar por los básicos de la comunicación:
- Conocer a tu público objetivo, especialmente a la persona que quieres que reciba tu mensaje. Qué le gusta, a qué aspira, qué le emociona… tu buyer persona.
- Construir el relato con elementos que faciliten que el contenido sea recordado, es decir, que conecten con la parte emocional del cerebro. Por ejemplo, personajes con ideales donde se reconozca la persona.
- Simplificar, simplificar y volver a simplificar. Desarrollar una historia en este contexto significa crear un contenido que conecta, muy sencillo y entendible. No es tan importante el formato, sino que mantenga la esencia del contexto y del relato para generar la emoción adecuada que incite a la acción.
Ahora, para crear el mejor relato, te remito a este post de Guillem Recoms, que sintetiza muy bien las pautas más importantes, basadas en el libro «The Social Employee».
- Humano: para conectar con un igual.
- Diferente: para que no pueda ser confundido con el relato de otra marca.
- Simple: porque nuestra atención es cada vez más limitada y podemos recordar menos.
- Viralizable: que se pueda compartir de forma rápida y fácil.
- Transformador: que incite a la acción.
El siguiente paso es ponerse manos a la obra y desarrollar tu propio storytelling.
