Se ha escrito ya mucho sobre Social Selling, pero ¿qué es? y sobre todo, ¿qué tiene de nuevo?
Bueno, pues según los entendidos y resumiendo mucho se trata de vender gracias a tu red de contactos.
Pero un momento, ¿no es esto lo que hacía mi madre cuando vendía cosmética por catálogo a sus amigas y conocidas?, ¿o lo que hacen l@s asesor@s de Thermomix?
Pues creo que, en esencia, el fondo es el mismo.
Lo primero es que termina en una venta: todos queremos vender nuestro producto.
Y lo segundo es que se hace apoyándose en una red de contactos. Como eso que dicen sobre que los primeros a quiénes pedir ayuda en un negocio son los de las 3 F: family, friends and fools.
La novedad está en los canales
Lo nuevo es que ya no se trata de vender a tus vecinas, que las conoces desde pequeña, y a las amigas de tus vecinas, sino que gracias a Internet y especialmente a las redes sociales, nuestro listado de amigos y conocidos ha aumentado considerablemente.
En lo profesional: clientes, proveedores, colegas de profesión, los que un día fueron tus compañeros, conocidos de cursos, congresos… Un batiburrillo de gente que pueden ser potenciales clientes.
Porque ojo, no solo funciona en ventas B2C (a clientes finales/consumidores), sino que también aplica a B2B (de empresa a empresa) y es especialmente útil visto como una evolución de la prospección a puerta fría. Más aún cuando más del 90% de los responsables ignoran este tipo de llamadas y un 84% utilizan los medios sociales durante su proceso de decisión de compra.
De buscar un primer contacto vía teléfono o email, con muy escasos resultados, a desarrollar una relación más o menos cercana mucho antes de la venta, por ejemplo a través de LinkedIn.
Es muy interesante aprovechar las herramientas que nos ofrecen las redes y canales digitales sociales para hacer crecer las relaciones con estos contactos. Y así, con el tiempo, podemos posicionar nuestro producto o servicio entre sus preferencias. En definitiva, ser su referente.
¿Qué demandan estos «nuevos» contactos para comprarte?
Y hago un inciso: no todos te van a comprar porque no tienen por qué ser tu público objetivo. Así que reformulo la pregunta, ¿qué demanda cada uno para fiarse de ti?, ¿para apoyarte?, ¿para recomendarte?
Confianza, como todos y como siempre.
Y la confianza, en estos nuevos canales se puede transmitir de muchas formas. Una de las más eficientes es la generosidad de compartir. Información de valor, ayuda, respuestas a sus preguntas, historias, contenido útil y que se lanza de forma proactiva. Que atraiga e interese.
Porque no todo es vender. Las acciones de Social Selling sirven también (y especialmente) para crear reconocimiento de marca y fortalecerla. Y para reforzar relaciones, incluso con proveedores y otros agentes del sector.
Al final, las marcas siguen queriendo vender y los compradores siguen queriendo comprar, aunque ahora todos revisamos mucho más las opciones a nuestro alcance.
Evolucionan los canales y los nombres, pero en el fondo todos queremos lo mismo de siempre. Y necesitamos lo mismo para comprar.
Querer y que nos quieran.
